Cada día vemos más PYMES que se aventuran a colocar sus
productos y servicios en mercados internacionales con el fin de crecer sobre la
base de mayores volúmenes, mejor rentabilidad, más eficiencia y puntualmente hoy en Argentina una balanza
comercial positiva. Debido a esto, hoy les
comparto algunas Claves de Marketing
Internacional, para los que buscan tomar el desafío de la internacionalización.
Clave 1. Desarrollar un completo plan previo.
Aunque para algunos pueda resultar obvio, no son pocas las
empresas que comienzan a invertir en la internacionalización de sus productos
sobre la base de una primera atractiva oportunidad que surgió casi al azar.
Pero bien, cuando esta desaparece se encuentran con que invirtieron en
reconocimiento, instalaciones y contratos y que no hay ninguna otra oportunidad
rentable a la vista. Cuando busque internacionalizar uno de sus productos, su
línea de servicios o toda su empresa, no deje de hacer un plan previo con una
muy buena parte dedicada al análisis de los mercados, finanzas y estrategias. Esto es indispensable! No se preocupe por lo rígido que le puede resultar
un plan, de hecho no debe serlo y esto solo depende de usted. Pero sí es muy
importante tener una guía e índices que le muestren cuánto podría ganar y
cuáles serían los pasos a seguir. De esta manera, con toda la información,
usted podrá tomar decisiones más confiables para su negocio.
Si bien su empresa puede ser líder y hasta haber inventado
esa categoría de productos en el mercado local, al introducirse en uno
internacional las reglas cambian por completo. Es por eso que resulta muy
importante descubrir cuáles son las estrategias, cadenas de distribución,
posicionamientos, tamaños y presencia de sus nuevos competidores. Y mucho cuidado! Que los competidores
no son solo los que hacen lo mismo o similar a uno en el nuevo mercado, sino
también los potenciales, grandes distribuidores o compañías internacionales que
buscan oportunidades en casi todos los países. Sí, cualquiera de ellos es o
puede ser su competencia. Pero a no
flaquear, siempre hay que recordar que el que innova no tiene competencia y
que muchas veces esa es la clave del éxito.
Clave 3. Monitoreo
continuo del Mercado
Si bien a la
distancia puede ser muy difícil y muchas veces se cree “imposible”, es
realmente importante monitorear continuamente el mercado. Y no solo por las
razones del marketing “tradicional”, sino también porque usted deberá hacer un
esfuerzo adicional por dejar de lado sus preconceptos, creencias y hasta en
algunos casos sus valores para poder entender en profundidad una completa
cultura nueva, la cual piensa, siente y avanza diferente a usted. Ni mejor, ni
peor que usted, solo diferente. Y si le resulta difícil solo colóquese en el
lugar de un extranjero cuando un argentino le ofrece unos ricos “chinchulines” luego de contarle qué es.
Bueno, si usted pretende satisfacer necesidades de este nuevo mercado,
simplemente debe entenderlo y monitorearlo continuamente para ir descubriendo
las nuevas tendencias y poder crear innovaciones antes que su competencia.
Clave 4. Adaptación
de producto, envase y comunicación
Ya sea por
las características del mercado respecto a su cultura, costumbres de consumo o
necesidades o a las normativas locales o internacionales, la adaptación del
producto, del envase y la comunicación es imprescindible para una
internacionalización exitosa. Sí,
I-M-P-R-E-S-I-N-D-I-B-L-E. Y siempre va a haber conocido, dueño de PYME o
gerente de multinacional que diga “pero
usamos el mismo y ahorramos dinero”, pero ese individuo y su compañía va a
haber perdido mucho por el costo de oportunidad de no tener el producto
“exacto” en el lugar ”exacto”, con un envase atractivo y que se distinga en el
mar de productos de hoy y con una comunicación original e innovadora en el
momento y medio justo, lo cual muchas veces no requiere de tanta inversión como
parece.
Clave 5. Actuar
acorde a la Interdependencia de los mercados
Hoy en día,
en un mundo globalizado y con información disponible a montones y para todos,
cualquier actual o potencial cliente puede saber que hace su empresa por otras
personas y reclamar lo mismo o más. Es por esto que la comunicación dentro de
la organización y el equilibrio entre la estandarización y la adaptación de sus
productos y servicios toman particular relevancia para mantener su
rentabilidad, volumen de ventas, posicionamiento y eficiencia a la vez que
sigue con determinación su estrategia. Y aquí algo muy importante, quizás la
clave de la clave, SEGMENTACIÓN INTERNACIONAL. La segmentación ya no es dentro de un país, ahora las fronteras geográficas
desaparecen para organizar al mundo por similares comportamientos de consumo.
Ésta será su principal herramienta para encontrar un equilibrio entre la
estandarización y la adaptación para satisfacer a sus clientes.
Clave 6. Selección
estratégica de medio y embalaje y rodearse de expertos en logística
internacional
Si bien
puede que su empresa posea una red de entrega de productos a nivel local, y
hasta quizás sea un experto en esto, efectuarlo globalmente es un GRAN DESAFÍO. La selección estratégica del medio
más conveniente para sus productos es indispensable. Y no hablo solo por costos
o tiempos de entrega, sino también porque en el viaje, su producto puede sufrir
alteraciones solo por no haber tomado las precauciones necesarias. Un ejemplo
clásico del comercio internacional es la utilización de la vía marítima, en
donde su producto puede golpearse, mojarse, estar expuesto a temperaturas
extremas o a la influencia de otros productos que se encuentran en el mismo
contenedor y que por ejemplo tengan un
aroma fuerte que su producto adquiera. Es por esto que debe ser muy cuidadoso
con el transporte internacional que selecciona, a la vez que también con los embalajes.
Por último, pero muy importante, rodearse de un equipo de comercio exterior,
despachante y agente de carga con experiencia para brindarle un soporte
completo. Y si en algún momento piensa
en escatimar la inversión en logística internacional tenga presente que su
producto puede no llegar a destino y todo el esfuerzo puede haber sido en vano.
1 comentario:
Muy buenas claves y atinadas! Gracias por la info!!!
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